Khách hàng tiềm năng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc phát triển và duy trì động lực để tạo sức hút trên thị trường. Song, theo một thống kê của trường đại học Harvard thì khoảng 75% các doanh nghiệp thất bại trong vòng 10 năm đầu. Trong đó, lý do thất bại lớn nhất là không có khả năng thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng.
Để giảm thiểu tình trạng này, Replus dành cho bạn đọc tổng hợp 10 lý do mà doanh nghiệp bạn chưa tìm được khách hàng tiềm năng. Từ đây hi vọng có thể giúp bạn thoát khỏi tình trạng “loay hoay” và tìm được cho mình đối tượng khách hàng phù hợp.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Nhóm khách hàng tiềm năng là những khách hàng thực sự cần sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn, họ muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó và có đủ khả năng về tài chính để ra quyết định mua hàng.
Một khách hàng tiềm năng tuy mang rất ít giá trị trước mắt, nhưng về lâu dài, họ lại mang đến vô vàn giá trị mà bạn không ngờ đến. Điều này đồng nghĩa, nếu không có khách hàng nói chung và khách hàng tiềm năng nói riêng thì doanh nghiệp bạn không thể kinh doanh được.
Vì thế, ngay lúc này, hãy cùng Replus nghiên cứu khía cạnh quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đào sâu và tìm hiểu 10 lý do vì sao khách hàng tiềm năng vẫn chưa “về chung một nhà” với bạn. Từ đó nhìn nhận bao quát và toàn diện hơn để khắc phục những thiếu sót không đáng có.
10 lý do doanh nghiệp vẫn chưa tìm được khách hàng tiềm năng
1/ Sản phẩm chưa phù hợp
Sản phẩm là giá trị cốt lõi nhất đối với doanh nghiệp trong kinh doanh. Có sản phẩm, doanh nghiệp mới có thể sinh tồn trên thị trường, từ sản phẩm tạo ra những giá trị hữu hình và vô hình như: dòng tiền chảy về cho doanh nghiệp, sự yêu mến, sự tin cậy… Chính vì thế việc xác định được nhu cầu thị trường cần gì để đưa ra sản phẩm phù hợp là điều vô cùng quan trọng.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp lơ là trong khâu tìm hiểu nghiên cứu thị trường mà vội vàng tung ra sản phẩm. Hoặc sản phẩm chưa thực sự chất lượng, hoặc sản phẩm chưa “gãi đúng chỗ ngứa” của thị trường. Từ đó tạo ấn tượng không tốt trong mắt khách hàng, làm lệch đi nhu cầu mong muốn của họ, khiến doanh nghiệp không thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng như mong muốn.
2/ Kênh bán hàng chưa phù hợp
Kênh bán hàng là một trong những nơi chuyên dùng để quảng bá và tiếp thị sản phẩm. Tùy thuộc vào sản phẩm dự định được tung ra thị trường và mô mô kinh doanh mà doanh nghiệp có thể chọn lọc ra một số kênh bán hàng “sáng giá”. Chính vì thế, chọn sai kênh bán hàng chính là bạn cắt đứt đi đường dây để khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận doanh nghiệp bạn.
Song song với việc chọn các kênh bán hàng có trả phí, doanh nghiệp cũng có thể khai thác tối đa sức mạnh của công cụ tìm kiếm miễn phí. Chỉ bằng một cú Enter, khi doanh nghiệp bạn nằm trong top đầu tìm kiếm, thỏa mãn được vấn đề đặt ra của họ thì khả năng mời khách hàng tiềm năng “vào team” của bạn là rất cao.
3/ Nhân viên bán hàng thiếu chuyên môn
Nhân viên bán hàng giống như những chú “ong thợ”, đem mật ngọt về dựng tổ. Họ chính là người đại diện cho doanh nghiệp và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng, ăn hay thua, thành hay bại của doanh nghiệp một phần được quyết định bởi họ. Họ chính là mắt xích quan trọng, việc mắt xích này lỏng lẻo hay vững chắc nằm ở cách quản lý chất lượng nhân sự của doanh nghiệp bạn.
Chính vì thế, đội ngũ nhân viên bán hàng cần được trang bị chuyên môn đầy đủ, hãy đảm bảo rằng họ là những người được đào tạo tốt nhất, kiên nhẫn, nhân hậu và thông minh nhất của doanh nghiệp. Nếu nhân viên bán hàng không thực sự tận tâm trong công việc, không đủ hiểu thị trường và không đón đầu được phản ứng của người tiêu dùng, chắc chắn sẽ rất khó thu hút được khách hàng tiềm năng mới.
4/ Chưa khoanh vùng được đâu là khách hàng tiềm năng
Trong bất kì công việc nào cũng cần có mục tiêu cụ thể và rõ ràng để có thể lên kế hoạch hành động nhanh gọn, chính xác. Trong việc tiếp cận khách hàng, các nhân viên trong công ty/doanh nghiệp cần vạch ra rõ ràng: “Đâu là khách hàng tiềm năng của bạn?”
Doanh nghiệp bạn có cụ thể hóa công việc bằng cách cho nhân viên tìm hiểu và thiết lập hồ sơ khách hàng mục tiêu. Tạo một vài buổi trao đổi về tâm lý học, nhân khẩu học, thảo luận cách tìm khách hàng tiềm năng như thế nào. Thay vì loay hoay và phung phí ngân sách vì những nhóm khách hàng chưa thực sự phù hợp. Hãy nghiêm túc đầu tư cho vấn đề này để không vuột mất cơ hội tìm thấy khách hàng “chân ái” của doanh nghiệp.
5/ Chiến lược giá không phù hợp
Khoanh vùng được đối tượng khách hàng tiềm năng là thế. Nhưng bạn đã đủ hiểu “túi tiền” của khách hàng để lên chiến lược giá phù hợp chưa? Hãy nhớ một điều, doanh nghiệp bạn luôn là người bán lẻ cho khách hàng, họ phải thực sự có trải nghiệm từ bản thân để đúc rút kinh nghiệm. Sự hài lòng, niềm tin và niềm vui khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn cả về chất lượng và giá thành chính là động lực để khách hàng tiềm năng “mời gọi” thêm nhiều khách hàng tiềm năng khác đến với bạn.
6/ Kiến thức về thị trường còn non yếu
Hiện nay có quá nhiều sản phẩm chất lượng cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Chính trong bối cảnh ganh đua nhau từng đối tượng khách hàng của các doanh nghiệp mà ta có thể thấy: ai càng am hiểu, người đó càng thành công. Qua việc nắm sắt sâu sát kiến thức thị trường mà bạn có thể hình thành nên những ý tưởng phát triển sản phẩm độc đáo, đánh vào insight của khách hàng mà chẳng cần đến ngân sách “đao to búa lớn” bỏ ra. Thật tiếc cho doanh nghiệp nào thiếu kiến thức về thị trường, bởi đây là công cụ kinh doanh thiết yếu và là việc cần phải làm trong giai đoạn hiện nay.
7/ Hệ thống chấm điểm khách hàng thiếu độ chính xác
Hệ thống chấm điểm khách hàng (Lead Scoring) là một hệ thống chấm điểm, đánh giá từng khách hàng. Từ số điểm cũng như những theo dõi dựa trên diễn biến của khách hàng mà doanh nghiệp có thể xác định khách hàng tiềm năng nào cần được gửi đến đội ngũ bán hàng để chốt sale, hoặc khách hàng tiềm năng nào cần được giữ lại tiếp tục chăm sóc để đạt độ chín muồi.
Các tiêu chí trong hệ thống chấm điểm cần được cập nhật và xem xét liên tục, để đảm bảo rằng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng có đủ năng lực đem khách hàng về với doanh nghiệp. Nếu hệ thống chấm điểm khách hàng thiếu độ chính xác, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể gửi sai đối tượng khách hàng tiềm năng đến đội sale hoặc đội chăm sóc. Từ đây khách hàng không hài lòng và mất niềm tin về sự thiếu chuyên nghiệp của bạn, đồng thời khiến doanh nghiệp bạn không thể tìm và thu hút thêm lượng khách hàng tiềm năng mới.
8/ Yếu kém ở mảng chăm sóc khách hàng tiềm năng
Bán hàng cho khách hàng là một chuyện, nhưng có thể tạo ra thu hút lại họ, tạo cơ hội bán hàng thứ hai, thứ ba hay không là nằm ở khâu chăm sóc khách hàng. Điều quan trọng ở đây: khách hàng chính là kênh “quảng cáo truyền miệng” với sức ảnh hưởng vô cùng lớn. Nếu bạn chăm sóc họ tốt, để lại dấu ấn đẹp đẽ thì chắc chắn những lời khen, lời giới thiệu hoặc cả sự bảo vệ cũng sẽ được dành cho bạn từ phía khách hàng và khách hàng tiềm năng. Song, khi doanh nghiệp bạn kém ở mảng chăm sóc trải nghiệm dịch vụ, chắc chắn kênh “quảng cáo truyền miệng” sẽ góp phần khiến bạn đánh mất sức cuốn hút đến khách hàng tiềm năng.
9/ Coi nhẹ đối thủ
Cần để ý đến đối thủ của bạn
Với diễn biến thị trường phức tạp, nhiều cơ hội và cũng đầy rẫy thách thức như hiện nay. Mỗi ngày là mỗi sự xuất hiện của các công ty đối thủ đòi hỏi doanh nghiệp bạn phải nâng cao tinh thần đề phòng và sự cảnh giác. Bởi dù là doanh nghiệp, startup mới ra thị trường, nhưng khi họ cung cấp một sản phẩm thực sự tốt và đúng với “sự săn tìm” của khách hàng, họ đã trở thành đối thủ đáng gờm đối với bạn. Nếu không có cách lập hồ sơ, nghiên cứu và học hỏi từ đối thủ nghiêm túc, chắc hẳn cơ hội tìm được khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp bạn là điều vô cùng khó khăn.
10/ Thụ động trước cơ hội
Bạn nghĩ doanh nghiệp bạn có chất lượng sản phẩm/dịch vụ xuất sắc trên thị trường, chỉ cần tung ra bán mà không cần quảng bá, mời gọi nhiều là thu hút được khách hàng? Điều này sẽ đúng khi doanh nghiệp bạn kinh doanh những mặt hàng độc quyền, nhưng quy về mẫu số chung, ở tình hình kinh doanh các sản phẩm chung, điều này là không thể.
Trong khi các đối thủ xung quanh bạn đang nỗ lực hàng ngày, hàng giờ, bằng mọi cách để đón khách hàng về với công ty họ thì không có lý do gì bạn lại “ngồi im một chỗ” chờ khách hàng tiềm năng đến. Thụ động trước cơ hội chính là thụ động trước “nguồn tiền” mà bạn sẽ có được.
Ở trên là 10 lý do chính yếu mà doanh nghiệp bạn chưa tìm được khách hàng tiềm năng. Phụ thuộc vào đặc trưng ngành nghề, quy mô công ty nhưng điểm phân hóa rõ rệt nhất chính là sự khác biệt giữa các loại hình doanh nghiệp. Dù sao đi nữa, khách hàng tiềm năng chính là tài nguyên mà mỗi doanh nghiệp cần khai thác, bởi thứ họ đem lại sau này không chỉ là lợi nhuận, mà còn là sự ủng hộ, hậu thuẫn mạnh mẽ. Hiểu rõ, học hỏi từ 10 lý do trên để doanh nghiệp bạn có hướng đi mới, góp phần xây dựng những bước tiến bền vững trong tương lai.
